Tips voor koude acquisitie van Martin Ramondt
Was jij niet bij onze themabijeenkomst Koude Acquisitie op 29 maart? Jammer, want het was een gezellige boel. Martin Ramondt, verkoper bij Feyter Forklift Services schudde de sprekende voorbeelden zo uit zijn mouw. Debby Vink zorgde voor hilariteit toen ze toegaf dat ze wel naar Martin luisterde maar niet naar haar man, die zelf ook verkoper is. Ze heeft beterschap beloofd aan haar man en vond het een openbaring dat ze zichzelf niet hoeft te 'verkopen' maar klanten kan zoeken om te 'helpen'.
We hebben de beste tips van Martin op een rijtje gezet.
Bereid je voor
- Informeer je over het bedrijf
- Weet wie je moet hebben. Als je dat niet weet, zoek het uit. Via de website, LinkedIn of de receptioniste.
- Bedenk wat het tastbare voordeel is van jouw dienstverlening of product. Dit wordt meestal uitgedrukt in getallen, percentages of tijd. Enkele voorbeelden:
- besparing van minimaal € 10.000,- per jaar aan energiekosten
- het terugbrengen van je voorraadkosten met 10%
- Zet je meerwaarde in je LinkedIn profiel
Zo kom je langs de receptioniste
- Bel nooit als je honger of zorgen hebt of chagrijnig bent.
- Ga staan als je belt! Je stem is belangrijk en je klinkt dan energieker.
- Eindig je introductie met iets aardigs zoals goedendag.
- Weet je wie je moet hebben? Vraag dan naar zijn/haar voornaam.
De juiste persoon aan de lijn
- Probeer niets te verkopen!!! Laat ook niet merken dat je iets wilt verkopen. Je wilt het bedrijf beter leren kennen. En de mensen helpen met de oplossing voor hun probleem.
- Prikkel je prospect. Gebruik de taal die bij het bedrijf en haar doelen hoort. Maak duidelijk wat het voordeel is dat jij zou kunnen bieden: besparen van geld, verhogen van omzet of klanttevredenheid, verlagen van verloop, klachten enz.
- Laat je niet afschepen met een verzoek om meer informatie (mail, brochures). Je hebt de juiste informatie nodig om een goed advies te geven of een passende offerte uit te brengen. Dus vraag ernaar of maak een afspraak.
Zet je prospect of klant op nummmer 1
- Toon en voel interesse voor de klant
- Luister goed wat de klant nodig heeft. Geef alleen de informatie die relevant is voor de klant en niet iedere specificatie van jouw product.
- Reageer snel op een bericht of offerte-aanvraag en bel de klant of de offerte goed is aangekomen.
Omgaan met tegenwerpingen
- Bij negatieve reacties : Toon begrip en verdedig je product en dienst niet. Blijf positief. En reageer met begrip op tegenwerpingen. Enkele voorbeelden:
- Prospect : "U bent al de tiende die me daarover belt” Je kunt dan op 2 manieren reageren:Dat is vervelend voor u, dat kan ik me voorstellen, maar zat er al iemand bij die u iets interessants te bieden had? of : Ja u werkt ook voor een interessante organisatie, wij zijn dan ook van mening, dat wij u zouden kunnen helpen met ...........….
- Prospect : "Wat u aanbiedt hebben we al!” Je kunt als verkoper dan reageren met Oké ik hoor wat u zegt, maar WAT heeft u dan al precies?
- Prospect : "Stuurt u mij eerst maar wat documentatie, dan lees ik dat en zien we wel verder" (wordt dus nooit meer gelezen helaas). Als verkoper kun je dan reageren met: Dat wil ik uiteraard graag doen, maar dan wil ik eerst nog iets meer over uw organisatie weten, zodat ik de JUISTE documentatie kan sturen. Meestal verdwijnt de vraag naar documentatie naar achtergrond en kom je meer te weten over de organisatie.
Onze members hadden een leuke ochtend en waren blij met de goede tips.
Wil je Martin graag een keer ‘live’ horen? Dat kan. We hoorden dat hij binnenkort te gast is bij Open Coffee Drimmelen-Geertruidenberg.
